La agricultura en los Estados Unidos está en una encrucijada. Esta ha hecho grandes progresos en lo que respecta a mejorar la productividad del trabajo mediante la mecanización y la productividad de las tierras gracias a los avances en la genética vegetal y animal, la aplicación de fertilizantes y un sinnúmero de tecnologías de control de plagas (Cochrane, 1993). Con estas tecnologías, el número total de granjas en los Estados Unidos ha caído notablemente, de más de 6 millones en 1935 a aproximadamente 2 millones en 2007, incluso aunque la población haya crecido un 140 % durante este período, de 127 millones a 308 millones. Para agravar esta dramática reducción en el total de granjas, hemos observado una fuerte concentración de la propiedad de las granjas, a tal punto que 55,509 granjas, el 2.5 % de todas las granjas, representaban el 59 % del total de ingresos agrícolas en 2007 (USDA, 2009). Nunca se dio una situación en la que tan pocos alimentaran a tantos. Si bien este drástico aumento de la productividad agrícola ha sido un triunfo de la tecnología y ha permitido que millones de personas se liberaran de un trabajo agotador, también ha transformado el panorama agrícola. El constante aumento en el tamaño promedio de las granjas ha dificultado cada vez más que los pequeños y medianos operadores compitan con éxito en el mercado, especialmente en los mercados de materias primas a granel. En respuesta a estas imperantes tendencias, muchos de los agricultores más pequeños y medianos han aprovechado el creciente interés de los consumidores en la procedencia de los alimentos para vender a través de mercados de productos alimentarios directos al consumidor, como mercados de agricultores, agricultura apoyada por la comunidad (community support agriculture, CSA) y puestos de venta de productos agrícolas. Según el National Agricultural Statistics Service del USDA, la comercialización directa de cualquier tipo fue de $1.2 mil millones en 2007, con un incremento del 105 % de 1997 a 2007, en comparación con el aumento del 48 % en las ventas agrícolas totales durante el mismo período (Diamond y Soto, 2009). Los puntos de venta directos pueden aumentar los ingresos de los agricultores al permitirles obtener fuentes de ingreso adicionales a partir de actividades del sistema alimentario que tradicionalmente no se consideran agrícolas, como centralización, procesamiento y comercialización (Martinez et al., 2010). Sin embargo, los canales de comercialización directa por sí solos no están equipados para albergar a la mayor parte de los productores agrícolas medianos, es decir, a aquellos que perciben ingresos agrícolas brutos de entre $50,000 y $250,000 (Stevenson et al., 2008). Más de 270,000 agricultores, con ingresos agrícolas brutos de $33 millones en 2007, pertenecen a la categoría denominada “agricultura de mediana escala” (USDA, 2009). En términos generales, estos agricultores son demasiado grandes como para depender principalmente de los canales de comercialización directa al consumidor para distribuir su producción. Las granjas que se encuentran dentro de este rango de tamaño suelen especializarse en uno o dos cultivos y ubicarse lo suficientemente lejos de los núcleos de población como para que la comercialización directa no resulte práctica. Por otro lado, estos productores medianos son, con frecuencia, demasiado pequeños como para competir en relación con los precios con los grandes productores de materias primas (Stevenson y Pirog, 2008). Generalmente, sus competidores más grandes son más capaces de aprovechar las economías de escala relacionadas con maquinaria agrícola y administración agrícola, o de obtener mejores condiciones de comercio en el mercado gracias a su gran volumen de ventas. Por ende, los agricultores que pertenecen a la “agricultura de mediana escala” son tomados por sorpresa, ya que tienen dificultades para aprovechar dos desarrollos simultáneos, si no contradictorios, de la agricultura estadounidense contemporánea: el crecimiento de la producción especializada local a pequeña escala y la industrialización continua de la agricultura que genera unidades de producción cada vez más grandes. El número de granjas medianas descendió un 10 % solo de 2002 a 2007, y un 36 % de 1987 a 2007. En respuesta a este problema, muchos agricultores medianos están considerando una creciente gama de estrategias alternativas de centralización y distribución mayorista de alimentos, que pueden caracterizarse, a grandes rasgos, como ventas menos intermediadas y más directas de granjas a instituciones o minoristas (Day-Farnsworth, L., McCown, B., Miller, M. y Pfeiffer, A., 2009; King, R., Hand, M., DiGiacomo, G., Clancy, K., Gomez, M., Hardesty, S., Lev, L. y McLaughlin, E., 2010). Dichas estrategias de comercialización normalmente implican algún grado de diferenciación de productos en función de atributos como lugar de origen, prácticas de producción y calidad del producto, en combinación con la centralización de productos, a fin de mejorar la posición de negociación de los productores frente a los compradores. Estos esfuerzos para evitar los mercados de materias primas no diferenciadas y los canales de mercados directos al consumidor dependen de la creación de nuevas cadenas de suministro colaborativas y de la comercialización de productos diferenciados. Para estas nuevas estrategias de comercialización de productos alimentarios (King et al., 2010) resulta esencial entablar relaciones sólidas entre los diferentes actores involucrados en la producción de cultivos, el procesamiento de cultivos y la comercialización de productos alimentarios a minoristas, instituciones, restaurantes y otros compradores de alimentos. Los términos “cadenas de valor basadas en valores” y “cadenas de valor alimentario” hacen referencia a cadenas de suministro emergentes que ponen el énfasis en la coordinación vertical en lugar de en la integración a través de la cadena de suministro (Stevenson y Pirog, 2008). Estas cadenas de valor alimentario se esfuerzan por generar valor económico a través de la diferenciación de productos y por promover determinados valores sociales o medioambientales al defender el concepto de emprendimiento social, o al hacer buenos trabajos por medio de buenos negocios (Barnes, 2006; Porter y Kramer, 2011). Stevenson, como parte del Proyecto Agricultura de Mediana Escala (Ag of the Middle), describió en una serie de casos de estudio la manera en que los agricultores, distribuidores, minoristas y procesadores de alimentos coordinan sus actividades para obtener beneficios económicos mutuos y, al mismo tiempo, promover valores sociales y éticos, como la sustentabilidad agrícola y la viabilidad agrícola (Stevenson, 2009). Otros han aprovechado este marco a fin de evaluar la eficacia de los distribuidores de alimentos convencionales para construir sistemas alimentarios locales (Bloom y Hinrichs, 2011) y la capacidad de la crianza de ganado con pasturas para fortalecer la viabilidad agrícola y las comunidades rurales (Conner, Campbell-Arvai y Hamm, 2008). Estos estudios examinaron de qué manera las actitudes y los comportamientos de los actores de la cadena de valor alimentario facilitan la creación de sistemas alimentarios regionales y sustentables. Este informe, que se basa en este trabajo, pero que también ofrece una nueva perspectiva, se centra en los mecanismos de distribución y en las operaciones dentro del marco de la cadena de valor alimentario. Este interés en la distribución está pensado para abordar el desafío tan frecuentemente citado que enfrenta la comercialización regional de productos alimentarios: los agricultores están dispuestos a cultivar frutas y verduras para los mercados locales, y los compradores de productos alimentarios quieren alimentos locales, pero no existe una manera práctica de conectar la demanda local con la oferta local (Day-Farnsworth et al., 2009; Zajfen, 2008). Al centrarse en los detalles operativos de las cadenas de valor alimentario, este informe busca explicar de qué manera los distribuidores de alimentos orientados a la misión pueden facilitar las conexiones entre proveedores y compradores regionales de productos alimentarios mediante operaciones comerciales con diseño y magnitud adecuadas.