Nas últimas décadas, o mercado varejista nacional tem passado por um processo de concentração caracterizado por fusões e aquisições de empresas supermercadistas. Acompanhando estas mudanças, a distribuição de Frutas, Legumes e Verduras (FLV) no Brasil – que é realizada principalmente através das grandes redes varejistas e dos atacadistas da CEASA – vêm apresentando novas exigências de produto, de processos e de relações inter-organizacionais. Estas exigências estão relacionadas principalmente com a busca pela eficiência na comercialização e vêm provocando a exclusão de pequenos produtores rurais no acesso aos canais de distribuição devido à incapacidade de atendê-las. Neste contexto, o presente artigo busca verificar a existência de iniciativas que possibilitem o aumento de vendas e mecanismos que auxiliem o produtor na tomada de decisão do quê, como, quando e para quem produzir, para que estes estejam inseridos no mercado. Desta forma, este trabalho traz informações a respeito dos pontos que envolvem a comercialização de FLV e identifica alguns indicadores que possam ajudar os produtores rurais na tomada de decisões gerenciais.